运营商M的困惑

  • 原创
  • 2019-07-16 10:27
  • 来源:电车资源 习恩

摘要:曾经是新能源物流车推广先锋的他,不想落寞出场。

曾经的推广先锋,现下面临发展困境。

时年四十有余的M先生是深圳乃至全国最早一批新能源物流车运营商,经手过沃特玛最早那批黄牌轻卡,运营过重庆瑞驰、陆地方舟、陕西通家多个品牌车辆,见证、参与了2015年至2018年,深圳新能源物流车飞速发展的4年。

巅峰时刻,他的运营平台车辆规模过千,曾一力促成某品牌在深圳市场的落地与推广。但是,现在他的业务陷入停滞阶段。

车辆涨价,没钱采购新车;旧车被市场淘汰,堆积在停车场;曾经热情的车企,在渠道搭建起来后消失踪影;以前合作的货运平台,转身变成竞争对手.....困扰,一言难尽。

“我是谁?我在哪里?我要做什么?”

著名的“3W”疑问。曾经是网络里的段子,现如今也成了他的困惑。

运营商M的困惑

(1)

光辉岁月的记忆

2015年,距离“十城千辆”新能源汽车示范推广工程启动已经过去6年,在此之前,全国新能源物流车数量只有一两千台。

这一年4月,四部委发布了《关于2016-2020年新能源汽车推广应用财政支持政策的通知》,新能源汽车从示范城市转为全国推广。同年,天津、上海、太原等20个城市出台了对新能源专用车的补贴政策,新能源物流车因为环保节能任务大,而且站在城配、电商、快递产业的高速发展通道上,成为一大潜力市场。

运营商迎来了黄金时代。

因为产业处于起步阶段,市场基础薄弱,充电设施等配套不完善,车企的销售渠道和售后体系还未搭建起来,新能源物流车推广困难重重。此时,急需一位行业先锋,整合行业资源,减少推广中的障碍,以最快的速度将车辆落地到终端市场。在这种背景下,新能源物流车运营商应运而生。

2015年,是运营商发展过程的一个里程碑,在这一年,一微、地上铁、八匹马等运营商相继成立。这一年,新能源物流车销量出现了643.71%的飞跃式增长,并且在此后两年保持140.23%和154.65%的持续增长。

在这个阶段,运营商不仅充当了行业的推广先锋,成为几乎所有车企走向新能源物流车市场的首站;同时成为市场主力,一度,地上铁、八匹马、一微、新沃运力等几个大运营商的采购清单就可以决定年度销量排行榜。

运营商M的困惑

(2)

冰与火的洗牌期

2018年,运营商们进入了一个极度狂热又极度黑暗的发展阶段。

一方面,行业洗牌,补贴退坡等市场压力逐渐增大,运营商作为产业最后一环,承受了所有的负面影响和压力。

产业发展到这个阶段,已经进入了洗牌期。曾经的产业狂欢有多么疯狂,现在的竞争与淘汰就有多么残酷。产业发展前期“百家争鸣”的状况,到2018年开始“偃旗息鼓”,产销量有一定规模的车企和电池企业寥寥无几,一些企业在产业发展过程中悄无声息的死亡。

与此同时,补贴大幅退坡,以及产业早已埋下的资金链危机,引发了市场大动荡。2018年,在新能源汽车市场整体上涨的背景下,持续3年高速增长的新能源物流车出现了28.8%的下降。这个数据的背后,一方面是车企为了规避风险,控制了产量;另一方面是车辆价格上涨,一线市场开始饱和等问题开始显现。

另一方面,运营商间的竞争却越来越激烈,市场还在升温。

资本持续进场,在2018年3月和10月,在半年左右时间里,地上铁相继获得3亿人民币的A轮融资和7000万美元(现折合人民币4.8亿)B轮融资。

大运营商们还在大肆采购车辆,扩张市场。到2018年年底,地上铁对外宣布车辆规模已经超过16000辆;八匹马计划,每年增加8000辆车,争取到2020年平台名下的车达到24000辆。

运营商之前的差距逐渐拉开,大的运营商在不断扩张,规模越来越大,小的运营商却开始收缩甚至死亡。

但是,到底是扩张还是收缩好?这个目前还不好给答案。

因为,有一句俗语是“爱拼才会赢”,但是也有一句老话叫“飞得越高,跌得更惨”。

运营商M的困惑


(3)

商业模式和盈利问题

没有永远的金饭碗,也没有永远不断奶的娃。虽然是国家战略扶持产业,但是最终新能源汽车还需立足市场。

企业们必须面对,补贴退出,乃至新能源汽车达到一定规模后,可能失去路权优势的现实,必须面对车辆价格、燃油车等多方位挑战。

运营商同样也面临商业模式和盈利问题。

运营商的诞生,一定程度上是填补当时车企在经销渠道上的空白,但是随着车企经销渠道的建立,以后要扮演怎样的角色,这对运营商来说是一个大问题。

现阶段,运营商主要有几种类型:第一种从事简单的车辆租售业务,这类占多数;第二种是综合类运营商,在车辆租售的基础上,整合行业资源,提供售后、充电、金融、保险,甚至运力等一体化方案,例如地上铁和八匹马;第三种是多业态运营商,例如有租售和售后两大业务,这类运营商的代表有深圳陆舟、速通等。

从行业竞争力来看,第一种运营商竞争优势不大,最容易被替换;第二种,对资金、车辆规模、运营效率要求高,盘子最大,发展难度也最大;第三种,整体抗压能力稍强,但是一般适合区域发展,一定程度上规模受限。

将运营商的几大业务拆解来看,车辆租售是车企传统业务,竞争力自然不如车企体系强;车辆维修原本是红海市场,虽然很多4S店和大型售后服务商的新能源售后服务还未搭建起来,但是随着新能源汽车体量增加,势必会转型成为运营商的竞争对手;至于运力这一块竞争更为激烈,运营商想要从中分一杯羹难度很大。

盈利也是一大问题。在2016年2017年补贴相对丰厚的时候,运营商就因为辆采购成本高、运营投入大,租金回收周期长,运力价格低等原因,入不敷出,很多运营商是依靠补贴和融资生存。

举一些现实的案例,某运营商2018年采购一台重庆瑞驰EC35,他的车辆采购成本是8万左右,加上运营、人工、金融、售后等投入,一台车的综合成本是10万左右。如果这台车的租金是2700元(市场价),那么需要3年才能回收成本,在此之后才能开始盈利。这是在车况较好的情况下,如果车提前出现质量或者续航问题,那么极有可能会亏损。

再举一个运力业务方面的实例,某运营商为顺丰提供运力,一个月的服务费用是1万多,但是其投入了一台上汽大通EV80,这台车的采购价格是18万左右,月租金是3000多;请了一个司机,每个月工资是6000多,这单生意可以说是赔本赚吆喝。

运营商M的困惑

(4)

曾经的朋友,现在的对手

除了自身商业模式和盈利问题,还有各种来自行业的压力。

首先,运营商在行业发挥的作用在日渐减少,这个从其与车企的关系可见一斑。

以前,在车企经销体系还未搭建起来时,运营商是车企走向市场的唯一桥梁,是“市场小伙伴”,是需要巴结的“甲方爸爸”;但是当车企经销体系搭建起来以后,运营商的作用就减弱了,变成“其中一个客户”“商业模式和资金链有问题,需要谨慎选择的客户”,甚至是区域某个经销商的竞争对象。

曾经,运营商的一大竞争力是整合各种行业资源,提供一体化服务,这是传统经销商不具备的。但是,现在车企4S店也在往综合服务方向发展,运营商的优势开始散失。

2018年10月,开瑞新能源首家“4S+”运营店广州君安店开业,这家店在传统4S店车辆购买、维修保养的基础上,还可以提供多种租售、金融、保险方案,甚至是货源,功能与运营商如出一辙,而且是来自车企的“正规军”。

2019年6月27日,福田正式推出针对快递市场的纯电动微型物流车递哥,活动现场福田高管透露,递哥是走直销渠道,这表示这款车根本不需要通过运营商,会直接对接顺丰、三通一达等大客户。值得一提的是,很多运营商的客户就是物流和零担企业。

除了车企和大客户方面的挑战,来自货源方向的压力也在增长。

以前,货拉拉、快狗等网约货运平台是运营商的下游,是车辆使用场景。在运营商的C端用户中,有相当一部分是在这些平台上接单的个体司机,他们一般是在运营商这边买车租车,再到货拉拉上接单送货,从而形成一个车辆输出与运用环节。

但是现在,货拉拉、快狗也开始做车辆租售买卖,他们以大客户的优惠价格直接从车企采购车辆,将平台会员打包租售给司机。据货拉拉的一位司机透露,平台自营的车辆在接单方面与外部车辆相比更具有优势,不少人从原来的运营商处退车,改租货拉拉平台的车辆。

车企、货源平台,曾经利益深度捆绑的朋友、客户,现在关系变淡,甚至变成对手。

运营商M的困惑

(5)

2019年乃至以后的发展

路行至此,2019年剩下的半年,乃至以后如何发展?是运营商M先生,乃至所有运营商都需要思考的问题。

相比很多运营商,M先生是幸运的。虽然他的车已经老旧,停在停车场,没有采购新车,租售业务也停滞了;但是他没有背负巨额的贷款和外债,车也坚强的跑完公里数,坐等地补和运营补贴,没有烂在手里。

但是,想起自己中年辞职创业,从某汽车销售公司中层领导岗位下海,将全部身家扎进新能源物流车运营,他是心有不甘的。

曾经为行业奔前跑后,牵线搭桥,出汗出力,他不想落寞出场。

如何才能发挥行业价值,在市场取得一席之地?是继续前进,还是止步于此?是坚持原来发展的轨道,还是做商业模式和业务上的转型与创新?运营商M还在寻找答案。

(文/电车资源 习恩)

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